Аргументация - это речевая процедура, служащая для обосно­вания некоторого утверждения с использованием других утвержде­ний. Аргументация имеет два аспекта - логический и коммуника­тивный.

В логическом плане аргументация выступает как обоснование не­которого утверждения (тезиса) с помощью других утверждений (ос­нований, доводов, аргументов). Такой способ аргументации характе­рен для науки. Вне науки тезис и аргументы могут основываться на религиозной вере, силе традиции, мнении авторитета и т. д.

В коммуникативном плане аргументация есть процесс взаимо­действия аргументатора (человека, который нечто обосновывает) и реципиента (человека, которому адресовано обоснование). Конечная цель этого процесса - формирование некоторого убеждения. Аргу­ментация достигает этой цели в том случае, если реципиент вос­принял, понял и принял тезис аргументатора.

Основные элементы логической структуры аргументации - те­зис, аргументы и демонстрация.

Тезис - это утверждение, которое обосновывается в процессе ар­гументации, то, что аргументируется. Он является главным элемен­том аргументации. В качестве тезиса может быть принято чье-либо мнение, предположительный ответ на вопрос и т. д. Во всех случаях тезис является чем-то выходящим за рамки общепринятого в данном сообществе, поэтому возникает потребность в его аргументации.

Аргументы (основания, доводы) - это утверждения, которые ис­пользуются при аргументации, то, чем аргументируется данный тезис. Аргументы выполняют роль фундамента аргументации.

В научной аргументации различаются следующие виды аргументов:

1. Высказывания об удостоверенных фактах - знания о событи­ях или явлениях, установленные с помощью непосредственного восприятия или опытно-экспериментального изучения предмета науки.

2. Определения - высказывания, предполагающие выражение неизвестного имени через известные, поэтому они должны быть истинными.

3. Аксиомы - положения, не доказываемые в науке, но прини­маемые за истинные при обосновании других ее положений. Их ис­тинность подтверждена многовековой практикой. Аксиоматический
характер имеют некоторые положения математики, механики, физики, логики и т. д.

Если аргументация строится на основе аксиом, к ним предъяв­ляются определенные логические требования:

]). Выбранная система аксиом должна быть непротиворечивой, т.е., опираясь на нее, нельзя доказать сразу какое-либо высказыва­ние и отрицание этого высказывания.

2). Система аксиом должна быть полной, т. е. из нее могут быть выведены все истинные положения данной науки.

3). Аксиомы должны быть независимыми, т. е. ни одна из аксиом не может быть выведена из других аксиом той же науки.

4. Доказанные ранее положения науки (законы, теоремы).

Логическая связь между аргументами и тезисом называется де­монстрацией (лат. demonstratio - показ). При дедуктивной демон­страции тезис с необходимостью вытекает из аргументов, его ис­тинность гарантируется. При индуктивной демонстрации (когда тезис общего содержания обосновывается частными случаями, при­мерами) демонстрация в форме аналогии, сравнения и т. д. обеспечи­вает вероятностный характер вывода.

Виды аргументации выделяются по различным критериям:

1) по характеру аргумента, выражающего достоверное или гипоте­тическое знание (доказательство, опровержение, объяснение, подтвер­ждение);

2) по специфике демонстрации (дедуктивные и недедуктивные аргументации);

3) по цели (научная - достижение истины, деловая - нахождение- взаимоприемлемого решения, полемика - спор ради победы);

4) по форме ведения (спокойный обмен мнениями - доклад, лек­ция, беседа; спор - дебаты, дискуссия, ссора и т. д.).

Рассмотрим доказательство и опровержение как основные виды аргументации.

Доказательство - разновидность аргументации, при которой истинность тезиса логически выводится из аргументов, истинность которых уже установлена. Доказательство широко используется в науке при исследовании объектов, их свойств и отношений, позна­ние которых исключает эмпирические процедуры. Например, аме­риканский астроном Ловелл рассчитал орбиту неизвестной планеты, которая была обнаружена через 14 лет и названа Плутоном.

Доказательство по способу осуществления бывает прямым или косвенным.

Прямым называется доказательство, при котором тезис необхо­димо следует из найденных аргументов. Например, доказательство, что 1992 год был годом високосным, основано на последовательно­сти таких доводов:

1) високосным называется год, в числовом выражении которого
десятки с единицами делятся на 4;

2) 92 делится на 4, следовательно, 1992 год является високосным
годом.

Вывод был сделан на основании определения и одного истинного высказывания, принятых в качестве аргументов доказательства.

Косвенным называется доказательство, при котором истинность тезиса следует из устанавливаемой ложности высказывания (выска­зываний), находящегося в определенной связи с тезисом.

Наиболее распространенными видами косвенного доказательства являются апагогическое и разделительное.

При апагогическом доказательстве устанавливается истин­ность тезиса посредством установления ложности противоречащего ему положения, т. е. антитезиса. В математических науках апаго­гическое доказательство называется «доказательством от противно­го» (название неточное, так как истинность доказываемого тезиса выводится из ложности не противного, а противоречащего ему вы­сказывания).

Общая форма апагогического доказательства выглядит следую­щим образом. Необходимо доказать тезис А. Допускаем, что истинен антитезис не - А; из него получаем в качестве следствия некото­рое высказывание В. Устанавливаем, что В противоречит истинно­сти ранее доказанного высказывания, следовательно, является лож­ным; из ложности следствия В заключаем о ложности его основа­ния, т. е. антитезиса не - А. На основании закона исключенного третьего из ложности не -А делаем вывод об истинности высказыва­ния А, что и было целью доказательства.

Логическая схема апагогического доказательства соответствует отрицающему модусу условно-категорического силлогизма:

Если не-А, то В.

Следовательно, не не-А.

Не не-А равнозначно А, следовательно, А доказано.

Обратимся к примеру и рассмотрим доказательство геометриче­ской теоремы: «Два перпендикуляра к одной и той же прямой не могут пересечься, сколько бы их ни продолжали». Для доказатель­ства сформулируем высказывание, противоречащее теореме: «Два перпендикуляра к одной и той же прямой при продолжении пересе­каются». Следствием из этого допущения будет являться высказы­вание, что из точки, лежащей вне прямой, можно опустить на эту прямую два перпендикуляра. Но это следствие ложно, так как ранее была доказана теорема, что «из точки, лежащей вне прямой, можно опустить на эту прямую только один перпендикуляр». Ложность вывода свидетельствует о ложности антитезиса, а ложность антите­зиса свидетельствует об истинности тезиса.

При разделительном доказательстве устанавливается ложность всех членов разделительного (дизъюнктивного) высказывания, кроме одного, являющегося доказываемым тезисом. Если, например, уста­новлено, что имело место преступление, которое могли совершить только лица А, В, С, и если, кроме того, установлено, что ни В, ни С не совершили его, то тем самым доказано, что преступление совер­шило лицо А. Разделительное доказательство строится по отрицающе -утверждающему модусу разделительно-категорического силло­гизма и является правильным при соблюдении правил этого модуса:

А или В или С.

Не В и не С.

Следовательно, А.

Опровержение устанавливает ложность тезиса некоторого вы­сказывания. Оно является частным случаем доказательства, так как представляет собой процесс обоснования истинности отрицания исходного высказывания.

Существует три способа опровержения:

1) опровержение тезиса (прямое и косвенное);

2) опровержение аргументов;

3) опровержение демонстрации.

При прямом опровержении тезиса сначала делается допущение об истинности опровергаемого тезиса, и из него выводятся следствия. Если хотя бы одно из следствий не соответствует действительности, т. е. является ложным, то ложным будет и опровергаемый тезис. Оп­ровержение с помощью установления ложности следствий, выте­кающих из тезиса, известно под названием «сведение к абсурду».

При косвенном опровержении тезиса доказывается истинность антитезиса. По закону противоречия истинность последнего означа­ет ложность тезиса.

Опровержение аргументов выражается в том, что указывает на ложность или несостоятельность оснований. Ложность аргументов не означает ложности тезиса. Логическая схема опровержения ар­гументов имеет вид

Если А, то В.
Не А, ________

Вероятно, не В.

Опровержение демонстрации заключается в том, что указывает на нарушение правил умозаключений, по которым строится доказательст­во тезиса. Но это не означает, что мы опровергаем сам тезис. Имеется немало примеров, когда истинное суждение считалось строго доказан­ным, хотя со временем в доказательстве находились ошибки.

Перечисленные способы опровержения тезиса, аргументов, де­монстрации часто применяются не изолированно, а в сочетании друг с другом. С помощью опровержения наука освобождается от ложных утверждений и заблуждений.

В процессе речевого взаимодействия коммуникатор, как правило, не просто передает реципиенту новую информацию, а убеждает его принять эту информацию, т. е. оказывает на оппонента убеждающее воздействие.

«Ах, боже мой! Совсем, совсем убедил он меня в своей правоте», – восклицает Веруся из романа А. И. Эртеля «Гарденины», делясь своими впечатлениями о новом управляющем Переверзеве. В письме к другу она пишет: «Я возразила... но должна сознаться, у него больше, гораздо больше нашлось аргументов, и – что хуже количества – аргументы-то эти как-то застыли в его голове, окрепли, точно железные, и ясны, ясны... как полированная сталь!»

Говорящему нередко приходится еще и переубеждать своего оппонента, так как у того обычно имеется достаточно твердое мнение по обсуждаемому вопросу. Однако сделать это удается далеко не всегда. Обратимся к беседе князя Болконского с сыном Андреем в романе «Война и мир». Разговор шел о войне, Бонапарте, генералах и государственных людях. Л. Н. Толстой подчеркивал, что собеседники твердо придерживались собственных убеждений, не уступая друг другу: Старый князь, казалось, был убежден не только в том, что все теперешние деятели были мальчишки, не смыслившие и азбуки военного и государственного дела, и что Бонапарте был ничтожный французишка, имевший успех только потому, что уже не было Потемкиных и Суворовых противопоставить ему; но он был убежден даже, что никаких политических затруднений не было в Европе, не было и войны, а была какая-то кукольная комедия, в которую играли нынешние люди, притворяясь, что делают дело.

... И князь начал разбирать все ошибки, которые, по его понятиям, делал Бонапарте во всех своих войнах и даже в государственных делах. Сын не возражал, но видно было, что какие бы доводы ему ни представляли, он так же мало способен был изменить свое мнение, как и старый князь.

Изучением наиболее эффективных в коммуникативном процессе методов и приемов убеждающего воздействия занимается особая отрасль знания – теория аргументации («новая риторика»).

Аргументация – это операция обоснования каких-либо суждений, практических решений и оценок, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия

Исследователи выделяют в аргументации два аспекта – логический и коммуникативный.

В логическом плане аргументация выступает как процедура отыскания оснований (доводов) для некоторого положения (тезиса), выражающего определенную точку зрения.

В коммуникативном плане аргументация есть процесс передачи, истолкования и внушения реципиенту информации, зафиксированной в тезисе аргументатора. Конечная цель этого процесса – формирование этого убеждения. Аргументация достигает этой цели лишь в том случае, если реципиент: а) воспринял, б) понял и в) принял тезис аргументатора.

Как видим, доказывание и убеждение – это разные процессы, хотя и тесно связанные друг с другом .

Доказывать означает устанавливать истинность тезиса, а убеждать – это создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана, делать слушателей единомышленниками, соучастниками своих замыслов и действий.

Практика показывает, что в процессе общения возникают самые разные ситуации. Говорящий логически правильно доказывает выдвинутый тезис, но это не убеждает оппонентов, так как доказательство сложно для них и не воспринимается.

Напротив, убеждают иногда рассуждения, основанные не на доказательстве, а на предрассудках, на неосведомленности людей в различных вопросах, вере в авторитеты и т. д. Большое влияние оказывают красноречие выступающего, пафос его речи, уверенность в голосе, внушительная внешность и т. п.

Другими словами, можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать. Однако следует иметь в виду, что в большинстве случаев основа убедительности речи – ее доказательность .

Что же представляет собой доказательство как логическая операция?

Всякое логическое доказательство включает три взаимосвязанных элемента:

· тезис (мысль или положение, истинность которого требуется доказать), аргументы, или основания, доводы (положения, с помощью которых обосновывается тезис);

· демонстрация, или форма;

· способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при выведении тезиса из аргументов);

Различают доказательство прямое и косвенное .

При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений.

: Приведем пример, использования прямого доказательства. Б. Н. Чичерин (1828-1904), профессор Московского университета, юрист, историк, философ и публицист, вспоминая о своих студенческих годах, отметил, что, когда он поступил в Московский университет, тот находился в самой цветущей поре своего существования: «Все окружающие его условия, и наверху и внизу, сложились в таком счастливом сочетании, как никогда в России не бывало прежде и как, может быть, никогда уже не будет впоследствии». Развивая эту мысль, автор сформулировал тезис: «Отношения между профессорами и студентами были самые сердечные: с одной стороны, искренняя любовь и благоговейное уважение, с другой стороны, всегдашнее ласковое внимание и готовность прийти на помощь», а затем привел ряд доводов, обосновывающих выдвинутое положение.

: У преподавателей университета Грановского, Кавелина, Редкина в назначенные дни собиралось всегда множество студентов. Велись оживленные разговоры не только о научных предметах, но и о текущих вопросах дня, о явлениях литературы. Библиотеки профессоров всегда были открыты для студентов. Давая книги и расспрашивая о прочитанном, профессора побуждали молодых людей к чтению. Всякий молодой человек, подававший надежды, делался предметом особенного внимания и попечения. Немало было студентов, которые под руководством профессоров занимались серьезно и основательно.

«Стремление к знанию, одушевление мыслью носились в воздухе, которым мы дышали. Самые порядки, господствовавшие в университете, были таковы, что нам жилось в нем хорошо и привольно. Это действительно была alma mater, о которой нельзя вспомнить без теплой сердечной признательности», – писал Чичерин.

Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения – антитезиса. Из ложности антитезиса на основании закона исключенного третьего делается заключение об истинности тезиса.

Примером косвенного доказательства может служить следующее рассуждение. Слово борьба по происхождению является общеславянским (тезис). Предположим, что это не соответствует истине. Слово борьба не является общеславянским (антитезис). Если бы это было так, оно не употреблялось бы во всех славянских языках. По данным же этимологических словарей, слово борьба зафиксировано во многих славянских языках: украинское боротъба, белорусское барацъба, словацкое borba, болгарское борба, сербохорватское борба, словенское bo"rba, bo"rka. Существительное борь отмечается еще в памятниках XI – XII веков. Таким образом, предположение, что слово борьба не общеславянское, ошибочно. Правильным надо считать выдвинутый тезис. К прямому и косвенному доказательствам нередко прибегают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса.

При построении логического доказательства полемисту необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Следует иметь в виду, что тезис нужно четко сформулировать, он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства и не содержать в себе логического противоречия.

В качестве аргументов нужно использовать истинные положения, причем их истинность доказывается независимо от тезиса. Кроме того, нельзя забывать, что аргументы должны быть достаточными для данного тезиса.

При нарушении этих правил в доказательстве возникают различные логические ошибки.

Так, наиболее распространенной ошибкой, совершаемой относительно доказываемого тезиса, считается «подмена тезиса ». Суть ее заключается в том, что доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Эта ошибка может быть непроизвольной, неумышленной. Говорящий не замечает, как он с одного тезиса переходит на другой. Однако нередко приходится сталкиваться с намеренным искажением тезиса, с приписыванием ему другого смысла, сужением или расширением его содержания.

: К «подмене тезиса» прибегают, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, обеспечить себе победу в споре. Вот, к примеру, что рассказывает В. В. Вересаев в «Воспоминаниях» о действиях своего университетского товарища: ...Печерников ловко переиначивал мои слова, чуть-чуть сдвигал мои возражения в другую плоскость и победительно опровергал их, а я не умел уследить, где он мои мысли передвинул. Сплошная была софистика, а я был против нее бессилен...

Писатель подчеркивает: Только долгим трудом и привычкою дается умение незаметно для противника непрерывно выпрямлять линию спора, не давать ей вихляться и отклоняться в стороны, приходить к решению вопроса, намеченного вначале.

: В одном из произведений Эразма Роттердамского описывается спор между аббатом и образованной дамой. Монаху не нравится, что в ее комнате очень много книг, женщина отстаивает свое право на чтение. Приведем два отрывка из этого разговора:

Антроний. Что ты называешь мудростью?

Магдалия. Это когда ты понимаешь, что счастье человеку

приносят только духовные блага, а богатства, почести, знатность

не делают его ни счастливее, ни лучше.

Антроний. Бог с нею, с этакой мудростью.

Антроний. Я бы так не жил.

Магдалия.Я не про то спрашиваю, что тебе приятнее всего,

а что должно быть приятно.

Магдалия.А ты считаешь человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет?

Антроний. Для себя я достаточно мудр.

Магдалия. Для себя и свиньи мудры.

Антроний. Да ты прямо софистка какая-то – до чего ловко споришь!

Антроний не прав. Магдалия не ведет себя, как софистка.

Но спорит она действительно умело. Ей удается обнаружить логические ошибки в рассуждениях Антрония и показать ему их. Так, в приведенных отрывках аббат все время подменяет тезис, суживает его. «Я не про то спрашиваю, что тебе приятно, а что должно быть приятно», – говорит ему Магдалия. На ее вопрос, считает ли он человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет, Антроний отвечает: «Для себя я достаточно мудр», т. е. опять сводит разговор от общего к частному. Поэтому-то Магдалия и бросает ему реплику: «Для себя и свиньи мудры» –

Остановимся на основных ошибках, относящихся к аргументам. Если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называемая «ложное основание» или «основное заблуждение». Недобросовестные люди порой ссылаются на несуществующие документы, якобы опубликованные материалы, на исследования, которые не проводились, подтасовывают факты, искажают статистические данные и т. д. Однако эта ошибка может быть и непреднамеренной, она возникает из-за недостаточной компетентности человека.

Когда в качестве аргумента берется недоказанное положение, совершается ошибка «предвосхищение основания ». Это положение не является заведомо ложным, но оно само нуждается в доказательстве, которое должно показать его истинность.

Следует опасаться ошибки, получившей название «порочный круг» или «круг в доказательстве » . Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса.

: Приведем разговор, который происходит по такому кругу:

– Наша бригада в этом квартале добилась больших успехов.

– Поздравляю. Как вам это удалось?

– Очень просто. Наша бригада все время работала хорошо.

– А что значит работала хорошо?

– А то, что она добилась больших успехов.

Тезис «бригада добилась успехов» обосновывается аргументом «работала хорошо», а этот аргумент доказывается тезисом «она добилась больших успехов».

: Подобный род ошибок метко высмеивается мастерами слова. Например, в пьесе французского драматурга Мольера «Лекарь поневоле» описывается такая сцена. Отец немой девочки пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение, – ответил Сганарель. – Оттого, что она утратила дар речи». «Хорошо, – возразил Жеронт, – но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». Медик ответил: «Величайшие ученые скажут вам то же самое: оттого, что у нее язык не ворочается».

Обнаружить в рассуждениях ошибку «порочный круг», особенно если оппоненты недостаточно опытны, не всегда бывает легко, поэтому порой она остается незамеченной и создается впечатление, что выдвинутый тезис доказан.

: Подтверждением этому может служить описание наивного спора о самолюбии двух молодых людей в повести Л. Н. Толстого «Отрочество».

Нехлюдов спрашивает Николеньку Иртеньева, считает ли тот его самолюбивым. Разговор между ними продолжается: – Я думаю, что да, – сказал я, чувствуя, как голос мой дрожит и краска покрывает лицо при мысли, что пришло время доказать ему, что я умный, – я думаю, что всякий человек самолюбив, и все то, что ни делает человек, – все из самолюбия.

– Так что же, по-вашему, самолюбие? – сказал Нехлюдов, улыбаясь несколько презрительно, как мне показалось.

–Самолюбие, – сказал я, – есть убеждение в том, что я лучше и умнее всех людей.

– Да как же могут быть все в этом убеждены?

– Уж я не знаю, справедливо ли, или нет, только никто, кроме меня, не признается; я убежден, что я умнее всех на свете, и уверен, что вы тоже уверены в этом.

- Нет, я про себя первого скажу, что я встречал людей, которых признавал умнее себя, – сказал Нехлюдов.

– Не может быть, – отвечал я с убеждением.

– Неужели вы в самом деле так думаете? – сказал Нехлюдов, пристально вглядываясь в меня.

– Серьезно, – отвечал я.

И тут мне вдруг пришла мысль, которую я тотчас же высказал.

– Я вам это докажу. Отчего мы самих себя любим больше других?.. Оттого, что мы считаем себя лучше других, более достойными любви. Ежели бы мы находили других лучше себя, то мы бы и любили их больше себя, а этого никогда не бывает. Ежели и бывает, то все-таки я прав, – прибавил я с невольной улыбкой самодовольствия.

Нехлюдов помолчал с минуту.

– Вот я никак не думал, чтобы вы были так умны! – сказал он мне с такой добродушной, милой улыбкой, что вдруг мне показалось, что я чрезвычайно счастлив.

В этом споре Николенька, отстаивая положение «все люда самолюбивы», утверждает, что каждый считает себя умнее других. Нехлюдов возражает ему. Тогда Иртеньев прибегает к такому доказательству: люди считают себя умнее других потому, что любят себя больше других; а любят себя больше других, так как считают себя достойнее других, т. е. умнее. Налицо «порочный круг». Но Нехлюдов не заметил этого. Рассуждения Николая ему показались очень разумными.

Логические ошибки, как отмечалось выше, бывают непреднамеренными и намеренными .

Нереднамеренные ошибки чаще всего возникают из-за отсутствия у человека логической культуры, навыков ведения публичного спора, вследствие излишней горячности, эмоциональности во время обсуждения и т. п.

Намеренные ошибки – это сознательно допускаемые ошибки, это логические уловки, умышленно ошибочные рассуждения, которые выдаются за истинные. Такого рода ошибки называют софизмами (греч. sophisma – измышление, хитрость). Известны они были еще в далекой античности, многие из них описаны Аристотелем в работе «О софистических опровержениях».

Цель их – сделать противника уязвимым, привести его в наибольшее затруднение.

Следует иметь в виду, что одни логические ошибки распознать легче, другие труднее. Одни ясны каждому, другие остаются незамеченными даже самыми опытными людьми.

Логические ошибки в рассуждениях, независимо от того, какова их причина, являются ли они преднамеренными или ненамеренными, осложняют ведение диалога, мешают поиску истины, принятию правильного решения. Поэтому необходимо стараться свести их к минимуму в своей речи, уметь найти логические ошибки в рассуждениях оппонентов, разоблачить логические ухищрения противников.

Чтобы доказать правильность выдвинутых положений, убедить в их истинности, в процессе общения используются различные виды аргументов.

Начиная с античных времен, принято делить доводы на

- логические, обращенные к разуму слушателей,

-и психологические , оказывающие воздействие на чувства.

К логическим аргументам относятся следующие суждения:

– теоретические или эмпирические обобщения и выводы;

– ранее доказанные законы науки;

– аксиомы и постулаты;

– определения основных понятий конкретной области знаний;

– утверждения о фактах.

В ходе аргументации важно разграничивать факт и мнение .

Факт – это действительное, невымышленное явление, событие, то, что произошло на самом деле. Мнение – суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо.

Факты существуют сами по себе, независимо от того, как мы их оцениваем и используем в своих целях. На мнения влияют социальные установки, личностные ориентиры, особенности характера, психическое состояние, уровень подготовки, степень осведомленности и многое другое. Мнения могут быть предвзятыми, необъективными, ошибочными. Поэтому факты являются более надежными аргументами. К мнениям же необходимо относиться критически, учитывать исторические и социальные условия, которые оказали влияние на их формирование.

Достаточно весомыми логическими доводами считаются статистические данные . Так, во время дискуссии о пользе «космических знаний» для живущих на Земле был приведен очень веский аргумент в защиту мирного освоения космоса: «Одни только прогнозы погоды на основе сообщения с космических орбит ежегодно сберегают стране материальные ценности на 500– 700 миллионов рублей».

Однако цифрами нельзя злоупотреблять. Обилие цифр оглушает слушателей, затрудняет восприятие содержания речи.

Важно, чтобы статистические данные отражали реальное положение дел, не искажали действительность.

Значительную роль в убеждающей речи играют психологические доводы . Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства – чувство долга и чести, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и др., то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему это происходит?

Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя , его субъективное отношение к предмету речи.

: Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему «с сыновней любовью». Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:

– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда приезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

– Всего мира!!! - застонали оглушенные васюкинцы.

– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения.

Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс !

Как подходит к этой ситуации утверждение Гельвеция:

«Бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить».

Психологические доводы практически могут затрагивать любые чувства, помогая добиться желаемого результата. Наиболее распространенными считаются следующие доводы:

– довод к чувству собственного достоинства;

– довод от угрозы;

– довод от обещания;

– довод от сочувствия;

– довод от осуждения;

– довод от сомнения;

– довод от недоверия и т.п.

Используя психологические доводы, не следует забывать, что риторическая этика запрещает говорящему обращаться к наиболее низменным чувствам, а также к эмоциям, способным породить открытые общественные конфликты. Сюда относятся злоба, жадность, зависть, ненависть к другим людям, малодушие, тщеславие, агрессивность и т.п.

Необходимо иметь в виду, что психологические аргументы могут быть использованы недобросовестными людьми в качестве уловок и спекулятивных приемов. Назовем лишь некоторые из них:

– аргумент к силе (вместо логического обоснования прибегают к различным видам принуждения);

– аргумент к невежеству (используется неосведомленность оппонента);

– аргумент к выгоде (агитируют принять тезис, потому что это выгодно в каком-либо отношении);

– аргумент к состраданию (вместо реальной оценки конкретного поступка взывают к жалости, человеколюбию, состраданию);

– аргумент к верности (склоняют принять тезис в силу верности, привязанности, почтения и т.п.) и др. .

Не следует забывать, что дело не в количестве приводимых доводов, а в их качестве. Различают доводы сильные и слабые .

Довод, против которого легко найти возражение, трудно опровергаемое, называют слабым. А если оппонент вынужден согласиться с доводом без каких-либо уточнений, значит, был использован сильный довод. Конечно, применение доводов во многом определяется теми целями, которые были поставлены .

Как считает С. И. Поварнин, неумение принимать в расчет задачи спора при выборе доводов – промах, безграмотность в споре. Он пишет:

Желая проверить истину какой-нибудь мысли, мы выбираем в пользу ее самые сильные с нашей точки зрения основания. Желая убедить кого-нибудь, выбираем доводы, которые должны казаться наиболее убедительными ему. Желая победить противника, выбираем доводы, которые более всего могут поставить его в затруднение. В споре для убеждения слушателей мы приспособляем выбор доводов не столько к противнику, сколько к слушателям.

Знать того, к кому обращены доводы. Чтобы добиться своей цели, надо хорошо знать того, к кому обращены доводы, и приводить аргументы с учетом индивидуальных особенностей оппонента.

: Блестящее подтверждение этому находим в поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души». Обратите внимание, как искусно убеждает Чичиков местных помещиков продать ему мертвые души. Вот он разговаривает с «дубинноголовой» Коробочкой, которая никак в толк-то не возьмет, что происходит. Все доводы от нее отскакивают, как резиновый мяч отскакивает от стены. Отерши пот, Чичиков предпринимает все новые попытки уговорить собеседницу. Он использует его точку зрения, очень сильный довод – деньги. Он сулит Коробочке за продажу мертвых душ пятнадцать рублей ассигнациями. Выспросив, что мед она продавала по 12 рублей пуд, он говорит ей:

– Ну, видите ль? Так зато это мед. Вы собирали его, может быть, около года с заботами, со старанием, хлопотами; ездили, морили пчел, кормили их в погребе целую зиму, а мертвые души – дело не от мира сего. Тут вы со своей стороны никакого не прилагали старания: на то была воля божия, чтоб они оставили мир сей, нанеся ущерб вашему хозяйству. Там вы получили за труд, за старание двенадцать рублей, а тут вы берете ни за что, даром, да и не

двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а все синими ассигнациями.

После таких сильных убеждений Чичиков почти совсем не сомневался, что старуха наконец сдастся. Но не тут-то было!

Помещица заявила, что она еще немного повременит, вот понаедут купцы, тогда она и применится к ценам. На слова Чичикова «кто же станет покупать их», «на что они им», «какое употребление он может из них сделать», старуха возразила, что, может, они в хозяйстве как-нибудь понадобятся. Она сама испугалась этих слов и со страхом ждала, что он на это скажет.

Чичиков рассердился:

- Да не найдешь слов с вами! Право, словно какая-нибудь, не говоря дурного слова, дворняжка, что лежит на сене: и сама не ест сена, и другим не дает. Я хотел было закупать у вас хозяйственные продукты разные, потому что я и казенные подряды тоже веду.. . – Здесь он прилгнул, хоть и вскользь и без всякого дальнейшего размышления, но неожиданно удачно. Казенные подряды подействовали сильно на Настасью Петровну; по крайней мере она произнесла уже почти просительным голосом.

– Да чего ж ты рассердился так горячо? Знай я прежде, что ты такой сердитый, да я бы совсем тебе не прекословила.

Совсем по-другому протекает разговор на эту же тему с Собакевичем. Н. В. Гоголь пишет: Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большою похвалою об его пространстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются... Собакевич все слушал, наклонивши голову. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончившие жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб таким образом не обременить присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличить сложность, и без того уже весьма сложного, государственного механизма... Собакевич все слушал, наклонивши голову, - и что, однако же, при всей справедливости этой меры, она бывает отчасти тягостна для многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительно тяжелую обязанность. Насчет главного предмета Чичиков выразился очень осторожно: никак не назвал душ умершими, а только несуществующими.

Собакевич слушал, все по-прежнему нагнувши голову, и хоть бы что-нибудь похожее на выражение показалось на лице его. Казалось, в этом теле совсем не было души, или она у него была, но вовсе не там, где следует, а, как у бессмертного кощея, где-то за горами и закрыта такою толстою скорлупою, что все, что ни ворочалось на дне ее, не производило решительно никакого потрясения на поверхности.

- Итак?..- сказал Чичиков, ожидая не без некоторого волненья ответа.

– Вам нужно мертвых душ? – спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.

– Да, – отвечал Чичиков и опять смягчил выражение, прибавивши: – несуществующих.

– Найдутся, почему не быть... – сказал Собакевич.

В разговоре с помещиками Чичиков, конечно, преследует свои корыстные цели, и вряд ли его действия вызывают к нему наши симпатии. Однако приведенные примеры наглядно показывают, что хорошее знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы. Подобрать сильные и убедительные доводы – дело далеко не простое. Здесь нет специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета, от общей эрудиции человека, его находчивости и сообразительности, от быстроты реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

Введение

В любом споре главным является правильно и логично доказать свою точку зрения. Доказывать означает устанавливать истинность какого-либо положения. Различают доказательства прямое и косвенное. При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений. При построении логического доказательства выступающему необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Например, в качестве аргументов должны быть использованы истинные положения, реальные факты, где такие явления, как приблизительность и неточность, не допустимы. Истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса. Аргументы должны быть достаточными и весомыми для данного тезиса. При нарушении этих правил происходят логические ошибки.

Понятие аргумента

Целью говорящего является влияние в той или иной степени на собеседника, оппонента. Он должен уметь убедить в своей правоте. Для этого необходимо использовать такие слова и выражения, которые способны вызвать определенные чувства и мысли. Эмоциональная речь, выразительные рассуждения, наглядные примеры сами по себе могут убеждать. Надо уметь доказать и отстоять свою точку зрения. Для этого нужно быть уверенным в правдивости того или иного суждения, тезиса. Чтобы уметь доказать, надо уметь аргументировать свои доводы. Доказательства бывают прямыми и косвенными. При прямом доказательстве приводятся аргументы в поддержку или опровержение тех или иных высказываний.

Из вышесказанного следует, что аргументом (лат. argumentum от глагола arguo - показываю, выясняю, доказываю - довод, доказательство, умозаключение) называется фрагмент высказывания, содержащий обоснование мысли, приемлемость которой представляется сомнительной.

Проще говоря, аргумент - это теоретическое или фактическое положение, с помощью которого обосновывается тезис.

Обосновать значит свести сомнительную или спорную для аудитории мысль к приемлемой. Приемлемой может быть мысль, которую аудитория находит истинной или правдоподобной, правильной с точки зрения той или иной нормы, предпочтительной с точки зрения своих (а не ритора - отправителя речи) ценностей, целей или интересов.

Существуют различные классификации аргументов. Основной классификацией является та, при которой аргументы делятся на:

Ш логические (воздействующие на разум);

Ш психологические (воздействующие на чувства).

Данная классификация известна еще со времен античности.

Логические аргументы

Логические аргументы - это аргументы, обращенные к разуму аудитории, слушателя. Состоятельность и логика рассуждения зависят от того, насколько тщательно подобран и проанализирован исходный материал, насколько четко представлены аргументы. Каждый тезис выступления должен быть тщательно аргументирован, недостаточно сильные, сомнительные аргументы исключаются как разрушающие доказательства.

К логическим аргументам относятся следующие суждения:

ь теоретические или эмпирические обобщения и выводы;

ь ранее доказанные законы наук (химии, физики, биологии, теоремы математики и др.);

ь очевидные положения, не требующие доказательств: аксиомы и постулаты;

ь определения основных понятий конкретной области знаний;

ь утверждения о фактах: фактический материал, при котором приблизительные сведения недопустимы (статистические данные о населении государства, свидетельские показания, подписи лица на документе, научные факты).

Следует отметить роль фактов (научных в том числе), которая очень велика в доказательстве и обосновании определенных позиций.

В процессе аргументации нужно разделять понятия «факт» и «мнение».

Факт- это несомненное, реальное явление, то, что произошло на самом деле.

Мнение - это то, что выражает оценку, собственный или чей либо взгляд на какое-то событие, явление. Факты существуют сами по себе независимо от нашего желания, от того, как мы их используем и относимся к ним. На мнения влияют различные субъективные факторы, а также они могут быть предвзятыми и ошибочными. И именно поэтому факты являются более надежными аргументами, которым следует доверять и верить. Одними из самых серьезных доводов являются статистические данные. С цифрами трудно поспорить, но нельзя ими злоупотреблять, так как можно потерять внимание аудитории. Но главное, чтобы эти данные отражали реальное положение дел.

Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.

Что такое аргументация и почему она важна

Термин «аргументация» происходит от латинского слова «argumentatio», что означает «приведение аргументов». Это значит, что мы приводим какие-либо доводы (аргументы) с целью вызвать доверие или сочувствие к выдвигаемому нами тезису, гипотезе или утверждению. Комплекс таких доводов и является аргументацией.

Задача аргументации - сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, и т.д.

Конечная цель аргументации состоит в убеждении аудитории в истинности какого-либо положения, склонение людей к принятию авторской точки зрения, побуждение к размышлениям или действиям.

Аргументация - это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.

Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.

По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления - ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.

Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.

Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов

Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения , напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

• Выдвижение тезиса - формулировка своей позиции, предложения или мнения
• Приведение аргументов - сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами)
• Демонстрация - имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение)

При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:

• Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями
• Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено)
• В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента
• Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются
• Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник

Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:

• Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами.
• Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены.
• Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата.

Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.

Основные методы аргументирования

Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.

Фундаментальный метод

Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.

Наибольшее значение здесь имеет цифровая и статистическая информация, служащая идеальным фоном для подтверждения доводов. В отличие от словесных (и зачастую спорных) данных, цифры и статистика намного убедительнее и объективнее.

Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.

ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.

Метод игнорирования

Чаще всего игнорирование применяется в спорах, диспутах и беседах. Смысл таков: если вы не можете опровергнуть предлагаемый вам оппонентом факт, вы можете успешно игнорировать его значение и ценность. Когда вы видите, что человек придает значение тому, что, на ваш взгляд, не имеет особой важности, вы просто фиксируете это и пропускаете «мимо ушей».

Метод противоречия

По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.

ПРИМЕР (спор Пигасова и Руднева на тему существования убеждений, описанный И. С. Тургеневым):

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Метод «Да, но»

Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.

ПРИМЕР: «Как и вы, я прекрасно осознаю все перечисленное вами в качестве преимуществ. Однако вы не учли и некоторые недостатки…» (Далее одностороннее мнение собеседника последовательно дополняется аргументами с новой позиции).

Метод сравнения

Этот метод отличается высокой эффективностью, т.к. делает речь автора яркой и внушительной. Также данный метод можно назвать одной из форм метода «извлечения выводов». Благодаря ему аргументация становится весомой и явной. Для усиления рекомендуется применять общеизвестные аналогии с явлениями и предметами.

ПРИМЕР: «Жизнь за Полярным кругом можно сравнить с пребыванием в холодильнике, дверь которого никогда не открывается».

Метод «Бумеранг»

«Бумеранг» позволяет применять против оппонента его же «оружие». В методе отсутствует доказательная сила, но, несмотря на это, он самым серьезным образом влияет на слушателя, в особенности, если использовать остроумие.

ПРИМЕР: Во время выступления В. В. Маяковского перед жителями одного из московских районов по поводу решения в СССР проблем интернационального характера кто-то из зала вдруг спросил: «Маяковский, вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, вы грузин, да?».

Маяковский посмотрел на этого человека и увидел пожилого рабочего, искренне желающего разобраться в проблеме и так же искренне задающего свой вопрос. По этой причине он по-доброму ответил: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

Одновременно с этим два парня из первого ряда решили съехидничать: «А среди дураков?».

На это Маяковский ответил: «А среди дураков я в первый раз!».

Метод частичной аргументации

Один из самых популярных методов. Его смысл сводится к тому, что монолог оппонента расчленяется на явно различимые части с применением фраз «это явно неверно», «на этот вопрос можно посмотреть по-разному», «это точно» и т.п.

Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.

ПРИМЕР: «Все, что вы рассказали нам о принципах работы очистных сооружений теоретически совершенно правильно, однако на практике нередко приходится делать серьезные исключения из правил» (Далее перечисляются обоснованные аргументы в пользу вашей позиции).

Метод «Видимая поддержка»

Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.

Но это лишь иллюзия, ведь далее последует контратака. Проводится она примерно по такой схеме: «Но…. в подтверждение совей точки зрения вы забыли привести несколько других фактов… (перечисляете эти факты), и это еще не все, ведь…» (Далее следуют ваши аргументы и доказательства).

Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель - достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Первая из них - это правила аргументации.

Правила аргументации

Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:

Правило первое

Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.

Правило второе

Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать ). Это правило предполагает:

• Свидетельства и факты, озвученные по отдельности, действуют более эффективно, чем те, которые преподносятся все вместе
• Несколько (три-пять) наиболее ярких доводов более действенны, чем множество средних фактов
• Аргументирование не должно иметь форму «героического» монолога или декларирования
• При помощи грамотно расставленных пауз можно достичь лучшего результата, нежели при помощи потока слов
• Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» и т.д.)

Правило третье

Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:

• Если человек прав, открыто признавайте это, даже если последствия могут быть для вас неблагоприятными
• Если собеседник принял какие-либо аргументы, в дальнейшем старайтесь использовать именно их
• Избегайте фраз-пустышек, свидетельствующих о снижении концентрации и ведущих к нецелесообразным паузам для выигрыша времени или поиска нити разговора (такими фразами могут быть: «не было сказано», «можно и так, и так», «наряду с этим», «иначе говоря», «более или менее», «как я уже сказал» и т.п.)

Правило четвертое

Адаптируйте аргументы к личности собеседника:

• Выстраивайте аргументацию, учитывая мотивы и цели оппонента
• Помните, что так называемая «чрезмерная» убедительность может вызвать неприятие со стороны оппонента
• Старайтесь не применять формулировки и выражения, затрудняющие понимание и аргументирование
• Стремитесь к максимально наглядному изложению своих доказательств, соображений и идей с приведением примеров и сравнений, но помните, что они не должны расходиться с опытом собеседника, т.е. должны быть близки и понятны ему
• Избегайте крайностей и преувеличений, чтобы не вызвать недоверия оппонента и не поставить под сомнение всю свою аргументацию

Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.

Общение между двумя людьми, когда речь идет о спорах и дискуссиях, практически всегда происходит по схеме «атакующий - защитник». Очевидно, что вы можете оказаться как в первой, так и во второй позиции. По этому принципу формируются и конструкции аргументирования.

Конструкции аргументирования и приемы аргументации

Всего существует две основных конструкции аргументирования:

• Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать)
• Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы)

Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.

Приемы аргументации

Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:

1. Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
2. Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
3. Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
4. Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
5. Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
6. Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
7. Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
8. Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
9. Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
10. Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.

С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

Выбор техники

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию , т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

• Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации
• Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях
• Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов , основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого - прямое обращение к своему визави, например:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Вы правы
• Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

Контраргументация

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

• Верны ли предлагаемые факты?
• Можно ли опровергнуть эту информацию?
• Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
• Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах - еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Немного об убедительных доводах

Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?

Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.

Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:

• Фактические данные. Несмотря на то, что иногда статистика может ошибаться, практически всегда факты неоспоримы. Сведения, полученные эмпирическим путем, считаются одним из самых убедительных инструментов для составления основы аргументации.
• Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям, т.е. затрагиваем такие вещи как семья, любовь, патриотизм, мир и т.д. Если хотите звучать более убедительно, изъясняйтесь так, чтобы задеть человека за живое (естественно, в рамках разумного и желательно в положительном ключе).
• Личный опыт. Истории из собственной жизни и информация, проверенная на личном опыте, - это замечательные инструменты для воздействия на слушателя. Собственно, вы и сами можете в этом убедиться: послушайте человека, который рассказывает вам что-то «по учебнику», а затем послушайте того, кто сам пережил или сделал то, о чем говорит. Кому вы больше верите?
• Прямое обращение. Из всех существующих слов можно выбрать то, которое люди не устанут слушать никогда - это слово «Вы». Каждый задает себе вопрос: «А в чем от этого польза для меня?». Отсюда и еще один : пытаясь кого-то в чем-то убедить, всегда ставьте себя на его место, а когда поймете его ход мышления, обратитесь к нему с помощью «Вы» и объясните то, что нужно, на «его» языке.

Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое - и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

вид деятельности, то уместно воспользоваться общей схемой деятельности с выделением таких структурных компонентов, как:

• субъект;
• объект;
• средства, способы и условия деятельности;
• цели, представления о способах их достижения, содержащиеся в сознании субъекта;
• реальные результаты.

С учетом специфики коммуникативной деятельности в этой схеме "субъектно-объектную" модель надо заменить "субъект-субъектной" с последующей детализацией. Субъектами аргументативной деятельности выступают:

• а) пропонент - лицо, выдвигающее и отстаивающее определенное положение, служащее предметом обсуждения; пропонент может выражать свою личную позицию или представлять коллективное мнение какого-нибудь сообщества;
• б) оппонент - противоположная сторона, выражающая несогласие с позицией пропонента; его участие в обсуждении может быть непосредственным или опосредованным (например, в ситуации диалога с воображаемым оппонентом, когда моделируются возможные возражения: "Нам могут возразить...";
• в) аудитория - это тоже активный субъект обсуждения, поскольку к пей прямо или косвенно апеллируют пропонент и оппонент с целью получения поддержки, а она, в свою очередь, выражает свое согласие или несогласие с позицией ведущих участников - пропонента и оппонента.

Полем взаимодействия этих субъектов выступают "суждения, практические решения или оценки" - предметная область приложения обосновывающих усилий.

Цель аргументации - принятие выдвигаемых положений собеседником, аудиторией.

Что касается условий данной деятельности, надо особо выделить такой компонент, как поле аргументации. В общем случае это не вызывающие сомнений или хотя бы приемлемые аргументы и способы рассуждения. При более детальном раскрытии ноле аргументации включает в себя:

• систему утверждений в виде тезиса и антитезиса в сочетании аргументами и контраргументами;
• способы аргументации - это используемые участниками приемы и методы обоснования и критики;
• исходные фундаментальные принципы - здравый смысл, национальные, религиозные, философские, политические, культурные установки, убеждения, идеалы, интересы и т.д.

Возможны следующие сочетания полей аргументации: 1) полная несовместимость - в этом случае обоснование становится бессмысленным (это разговор слепого и глухого о музыке и живописи);

• 2) полное совпадение - тогда нечего обосновывать (разве что четче прояснить собственные позиции и снять недоразумения);
• 3) частичное совпадение (а это наиболее типичная ситуация) открывает широкий простор для реализации возможностей убеждающего воздействия.

Если аргументацию рассматривать как логический процесс, в ходе которого истинность какого-либо положения выводится из истинности аргументов, то структурно она предстает как единство:

• а) тезиса - положения, требующего обоснования для принятия его собеседником, аудиторией;
• б) аргументов - системы доводов (оснований), по которым тезис может быть принят;
• в) демонстрации - способа связи аргументов с тезисом.

Виды аргументации

Аргументация - это полное или частичное обоснование приемлемости или неприемлемости тезиса.

В зависимости от задачи - что обосновываем (приемлемость или неприемлемость тезиса) и насколько полно, можно выделить следующие виды аргументации (табл. 12.1):

• полное обоснование приемлемости тезиса - доказательство;
• полное обоснование его неприемлемости - опровержение;
• частичное обоснование приемлемости тезиса - подтверждение;
• частичное обоснование его неприемлемости - критика.

Таблица 12.1 Виды аргументации в зависимости от задач

В зависимости от того, на каких познавательных основаниях строится рассуждение, различают теоретическую и эмпирическую аргументацию.

Теоретическая аргументация опирается на рассуждение без непосредственного обращения к опыту. Она строится, как правило, путем дедукции - выведения логически необходимых следствий из ранее принятых положений. Но может осуществляться и иными способами, например, путем включения того или иного утверждения в уже сложившуюся и проверенную систему знаний (системная аргументация).

Эмпирическая аргументация опирается на фактические суждения с опорой на опыт. Это различие во многом относительно, как относительно и само разграничение теоретического и эмпирического уровней познания.

По степени логической достоверности (в смысле утверждения необходимых связей между мыслями) различают аргументацию доказательную и недоказательную.

Доказательная аргументация строится на основе достоверных высказываний с использованием демонстративных способов рассуждения. Здесь выполняется правило: "Мысли, из которых строится рассуждение, должны быть истинными по содержанию (а), а их связь правильной по форме (б)". Если хотя бы одно из этих условий не выполняется, мы имеем дело с недоказательной аргументацией (табл. 12.2).

Таблица 12.2. Виды аргументации по степени логической достоверности

Характеристика	Доказательная аргументация	Недоказательная аргументация
	Достоверные высказывания	Достоверные высказывания	Недостоверные высказывания	Недостоверные высказывания
По форме рассуждения	Демонстративные рассуждения	Недемонстративные рассуждения	Демонстративные рассуждения	Недемонстративные рассуждения