Что спрашивают у нас в Академии продаж чаще, чем повышение продаж? Правильно — самих продажников! Поделюсь с вами нашей политикой работы с продажниками.
Её можно охарактеризовать 3 принципами:
Лучше дольше выбирать и больше отсеять, чем вкладываться в «бегунков».
Хочешь, чтобы продавцы были мотивированными — быстро увольняй немотивированных.
Чем жёстче на собеседовании, тем проще в работе.
То есть при работе с персоналом в продажах, на мой взгляд, важно понимать идеологию продажника. Продавец — тот человек который может или быстро поднять вашу компанию, или так же быстро закопать её. Поэтому мы долго выбираем сотрудников, устраивая жёсткое «сито» на входе. В течение первых двуз месяцев мы тотально контролируем и присматриваемся к сотруднику, а после этих 2 месяцев масимально вкладываемся в сотрудника для того, чтобы он мог заработать себе и вам максимальную сумму денег.
Но продажник — такой человек, который зачастую имеет повышенный уровень наглости и зачастую ничем не подтверждённых амбиций. Для этого и нужно сито, контроль, а то-о-олько потом вложения в сотрудника.
Так как же проще и быстрее всего нанимать продажников?
Расскажу вам, как это делаем мы, весь алгоритм от начала и до конца. Вы можете использовать его, чтобы структурировать свои мысли и действия, в поисках новых сотрудников.
- Определяем позиции и портрет требуемого продавца.
- Выбор канала привлечения продавца. Где такие продавцы водятся уже сегодня?
- Как будем нанимать? Классический «чёс» по работным сайтам? Целевой «хантинг» специалиста из другой компании? Переобучение сотрудника из другого отдела компании?
- Выбор формата привлечения и написание продающего объявления под каждый канал привлечения сотрудников.
- Определение формата собеседования и технологии отсева на собеседовании: будет это конкурс, отсеивающее задание, интервью в 5 шагов или какая-либо иная технология, позволяющая оценить эффективность работы сотрудников?
- Размещение объявлений, выход на нужных нам продажников и сбор кандидатов на собеседования. На собеседования должны прийти от 10 до 30 кандидатов. Да, так много. Хотите, чтобы было из чего выбирать — орагнизуйте воронку продаж по своим будущим продажникам.
- Проведение отсеивающих собеседований, чтобы у вас в результате было от 3 до 5 отлично подходящих вам кандидатов.
- Идивидуальные встречи с лучшими кандидатами и предложение им наиболее подходящих вам условий по оплате их труда. Согласятся — берём, нет — берём следующего кандидата или проводим ещё отсевы для поиска лучших.
Должно быть много кандидатов на отсев, а для этого от 5 до 30 каналов привлечения кандидатов на работу.
Секрет в том, что у вас должно быть много кандидатов на отсев, а для этого от 5 до 30 каналов привлечения кандидатов на работу. Продажники чувствуют, когда у вас есть ещё кандидаты, и тогда перестают навязывать вам свои условия. Тогда вы занимаете ведущую позицию, а не они «нанимают вас своим директором».
Если вы видите, что продажник стал к вам нелоялен, тотчас же задумайтесь над тем, чтобы сменить его. Он или будет отдыхать на работе за ваш счёт или откроет внутри вашей комапнии свою компанию, пользуясь вашей клиентской базой и ресурсами в своих интересах. Поэтому важно всю ценную информацию компании хранить правильно, в , оставлять её собственностью компании, а не в блокнотах и головах сотрудников (а кто из них может в миг стать нелоялен — заранее не угадать).
Правильно выбранный продажник — это ядерное топливо для вашей комапнии: или он будет освещать вам работой и деньгами весь офис, или начнёт активно разлагать вашу компанию изнутри.
Признаки правильных продажников. Что выдаёт эффективность работы сотрудников?
Это люди, которые могут много работать с большим числом достигнутых результатов в единицу времени. А самое приятное, что у этих людей есть свои признаки, по которым я могу их легко вычислить в толпе кандидатов.
Косвенные признаки активных продажников, которые могут быстро и суперинтенсивно продавать:
- Часто это иногородние, приехавшие в ваш город и снимающие квартиру.
- Это люди со спортивными достижениями (МС, КМС) и наградами, профессиональные спортсмены и военные.
- Это мужчины до 30 лет.
- Это люди, у которых в жизни уже есть много достижений и результатов.
Стабильные надёжные продажники, которые могут нести на себе огромный объём рутинных задач:
- Женщины старше 40 лет, с детьми.
- Взявшие ипотеку или кредиты.
- Разведённые или в сложных жизненных обстоятельствах.
То есть я вижу, что максимальные результаты показывают люди, которым есть ради чего работать и достигать результаты, у которых «нет пути назад». С этими людьми и проще, и эффективней работать, они дают большой результат именно в продажах, надо давать им возможность зарабатывать действительно большие деньги . Тогда они будут лояльны тебе и заработают для вас хорошие стабильно идущие деньги.
В следующих статьях мы рассмотрим более подробно то, как формулирвоать объявления о найме, по каким каналами их подавать, как проводить собеседования, чтобы кандидаты были на 100% прозрачны, и вы понимали, какова их реальная стоимость на рынке.
Но всё это я расскажу в следующих статьях блога КлиентоБокс!
1. Что такое поворачиваемость вообще?
Поворачиваемость – понятие, характеризующее поведение автомобиля в повороте на определенной скорости. С инженерной точки зрения ее можно охарактеризовать как взаимосвязь между углом поворота руля и угловой скоростью (боковым ускорением) автомобиля в повороте. Когда автомобиль идет по дуге поворота с постоянной скоростью и углом поворота руля – это условная точка отсчета, и поворачиваемость в этом случае нейтральная. Когда в этой постоянной системе с ростом скорости или угла поворота происходят изменения – их уже можно охарактеризовать как «поворачиваемость». Она, как известно, может быть недостаточной и избыточной. Что это значит?
2. Недостаточная поворачиваемость
Недостаточная поворачиваемость – эффект, при котором автомобиль распрямляет траекторию в повороте: колеса повернуты на нужный угол, но реальная траектория движения не соответствует этому углу, так как передние колеса сносит. Боковой увод передних колес в этом случае превышает боковой увод задних, которые не сносит или сносит в меньшей степени. Угол поворота автомобиля относительно необходимого в это время уменьшается.
С таким эффектом могли сталкиваться многие водители: руль повернут, а машина едет прямо. Гипертрофированную модель недостаточной поворачиваемости можно создать, резко повернув руль на средней скорости на ледяном покрытии – угол поворота колес в этом случае не будет играть никакой роли в формировании траектории. Косвенно охарактеризовать недостаточную поворачиваемость можно словом «снос»: когда возникает снос автомобиля, он демонстрирует недостаточную поворачиваемость.
Главная задача водителя в случае сноса – восстановить достаточное сцепление колес с поверхностью. Для этого нужно снизить скорость и угол поворота колес: на короткое время применить торможение двигателем или, в случае с переднеприводным автомобилем, выжать сцепление, убрав тягу со сносимой ведущей оси. Восстановив сцепление, можно, продолжая снижать скорость, продолжать проходить поворот.
Несмотря на опасность эффекта сноса, недостаточная поворачиваемость более приемлема, чем избыточная. Серийным автомобилям при их проектировании стараются задать именно легкую недостаточную поворачиваемость. Дело в так называемой динамической стабильности: такой автомобиль при сносе не раскачивается и сразу после восстановления сцепления с поверхностью может продолжить выполнение маневра. Кроме того, снижение скорости – естественная реакция водителя без специальной подготовки на нештатную ситуацию.
3. Избыточная поворачиваемость
Избыточная поворачиваемость – эффект, при котором автомобиль увеличивает угол поворота на дуге: руль повернут на постоянный угол, а угол поворота машины растет. Боковой увод задних колес в этом случае превышает боковой увод передних – машину заносит.
Этот эффект тоже знаком многим водителям заднеприводных автомобилей: занос – вещь хорошо известная и . Гипертрофированную модель избыточной поворачиваемости заднеприводного автомобиля можно создать, резко нажав на газ на средней скорости на ледяном покрытии – угол поворота автомобиля в этом случае будет резко расти, а угол поворота передних колес не будет играть ведущей роли в формировании траектории. Косвенно охарактеризовать избыточную поворачиваемость можно словом «занос»: когда возникает занос автомобиля, он демонстрирует избыточную поворачиваемость.
Главная задача водителя в случае заноса – купировать его, снизив угол поворота автомобиля. На заднеприводном и полноприводном автомобиле для этого нужно снизить тягу и повернуть колеса в сторону, противоположную заносу. На переднеприводном - повернуть колеса в сторону, противоположную заносу и напротив, нажать на газ, заставляя автомобиль вытащить себя из заноса. На полноприводном автомобиле – повернуть колеса в сторону, противоположную заносу, и действовать педалью газа в зависимости от особенностей автомобиля – основной ведущей оси, схемы распределения тяги и так далее.
Избыточной поворачиваемости при проектировании серийных автомобилей стараются избежать. Причина все в той же динамической стабильности – точнее, ее отсутствии: при заносе возникает поперечная раскачка и эффект маятника, то есть, автомобиль динамически нестабилен. Для погашения заноса водителю нужно иметь больше навыков, а в случае с переднеприводным автомобилем еще и понимание того, что нужно не инстинктивно жать на тормоз, а увеличивать тягу на ведущих колесах.
Январь, Сентябрь
Любит общаться. Любит тех, кто его любит. Любит быть в центре внимания.
Сочетание красивого внутреннего мира и внешности. Сердится часто.
Обращается с друзьями как с самыми важными людьми. Смелый и бесстрашный.
Всегда заводит новых друзей. Этому человеку легко сделать больно, но он
быстро восстанавливается. Мечтатель. Не хочет контролировать свои
эмоции. Непредсказуемый.
Мыслит абстрактно. Живет реальностью. Интеллегентный и умный. Всегда разный. Привлекательный.
Реально скоростной демон. Имеет более одного лучшего друга.
Темпераментный. Тихий, застенчивый и скромный. Честный и преданный.
Будучи преисполнены решимости достичь цели, любит свободу. Мятежный,
когда ограничен. Сердится очень легко, но не показывает этого. Не любит
ненужных вещей. Любит дружить, но редко показывает это. Романтичный
внутри, а не снаружи. Суеверный и смешной.
Очень офигенный человек. Привлекательная личность. Очень сексуальный!
Ласковый и скрытный. Естественно, честный, щедрый и отзывчивымй. Кладезь
общения. Любит много говорить! Невероятно целуется! Часто бесится.
Очень упрямый во всех ситуациях. Любит, чтобы его замечали. Готов идти
на риск для других. Делает удачный выбор всегда. Следит за модой. Может
быть, слишком популярен среди других. Интеллектуальный. Иногда может
быть разбивателем сердец. Ненавидит оскорбления. Любит комплименты!
Очень большая кокетка! Надежный. Благодарный, и отвечает на доброту.
Лучший в постели. Все эмоции внутри. Из-за избытка чувств припадает к
бутылке. Внимательный, и постоянно оценивает других.
Апрель, Октябрь
С чувством юмора. Упрямый. Очень разговорчивый. Добрый и отзывчивый.
Лояльный. Хорошо работает с другими. Очень уверенный. Чувствительный.
Наблюдается позитивное отношение. Богатое мышление. Хорошая память.
Умный и знающий толк. Любит искать информацию. Могут развеселить всех
или заставить их смеяться, а так же повести за собой. Любит спорт,
музыку, отдых и путешествия.
Очень сексуален-любит это дело. Активный и динамичный. Решительный, но часто сожалеет о своей горячности. Привлекательный. Сильный менталитет. Любит внимание. Дипломатичный. Утешает людей, и решает их проблемы. Смелый и бесстрашный. Обычно у него много друзей. Эмоциональный. Упрямый. Хорошая память.
Любит прробовать что-то новое. Скрытный. Трудно понять и быть понятым. Тихий, если возбужден или напряжен. Горд за себя. Честный. Тактичный. Остроумный и популярный. На него часто равняются. Руководство других физически и психически. Любит быть один. Всегда делает выводы о прошлом и старых друзьях. Никогда не ищет друзей. Не агрессивен, если
спровоцировали. Любит быть любимым.
Счастье-быть около этого человека. Любит заводить новых друзей. Гений флирта. Когда речь идет о фильмах, в один прекрасный день может стать известным актером.
Экстраверт. Рисковый. Любит внимание. Контролирует себя. Мягкосердечный. Уверенный в себе. Громкий и шумный. ОЧЕНЬ мстительный. Любит говорить и петь. Любит музыку. Мечтатель. Легко отвлекается. Ненавидит не доверять. Богатое воображение. Мятежный, когда ограничен. Всегда подозревает. Игривый. Таинственного. "Очаровательный" или "красивый" для всех. Упрямый. Любопытно.. независим. Сильная воля. Боец.
Упрямый и жестокий. Волевой. Раздражается. Привлекает других, и любит внимание. Глубокие чувства. Красивые физически и психически. Не нуждается в мотивации. Но стеснителен к противоположному полу. Легко утешает. Систематический (левое полушарие мозга). Любит мечтать. Сильные ясновидящие. Хорошее воображение. Любит литературу и искусство. Любит путешествовать. Не нравится быть дома. Трудолюбивый. Высокий духом.
Красивый. Конкурентоспособный во всем. Активный в играх и взаимодействии с людьми. Нетерпеливый и поспешный. Амбициозный. Влиятельный в организациях чего-то. Легко говорит, но трудно понимает. Имеет множество идей. Чувствительный. Активный ум. Колеблется, как правило, долго. Разборчив. Привлекают других, и любит внимание. Глубокие чувства.
Послематчевая пресс-конференция по итогам встречи четвертого тура Чемпионата страны между «Кубаночкой» и «Дончанкой»:
Наталья Карасева, главный тренер футбольного клуба «Дончанка»:
— Игра получилась тяжелая. Ее можно охарактеризовать одним словом: «качели». Как с одной, так и с другой стороны были опасные моменты. Сегодня «Кубаночка» оказалась чуть удачливее, поэтому, наверно, и такой счет. Конечно нам нелегко. Чувствуется усталость. В первой лиге играли всего один матч в месяц, а здесь достаточно плотный график.
Татьяна Зайцева, главный тренер футбольного клуба «Кубаночка»:
— В этом матче никто не ожидал «легкой прогулки» потому, что, на протяжении истории противостоянии с «Дончанкой», у нас всегда были напряженные встречи. В большинстве случаев исход матча решался в один мяч, а игры носили высокоэмоциональный характер. Сегодняшняя.игра не стала исключением. Соперники забили первыми, воспользовалась ошибкой наших защитников в обороне. По игре мы доминировали, но не могли реализовать то большое количество опасных моментов, которое создавала команда, чем поддерживали интригу до конца игры. Мастерство нашей команды на данном этапе выше, чем у соперника, это отражает исход матча. Красивый гол забила Наталья Солодкая. В первом тайме Наташа допустила результативную ошибку, а во втором тайме исправила ее, забив победный мяч.
Сейчас мы проводим самый интересный турнир за все сезоны, в которых принимала участие наша команда. Нельзя сказать, что та или иная команда уступает кому-то из лидеров. Возможно, «Дончанке» и «Енисею» пока не хватает опыта, чтобы выдерживать высокий темп, но по качеству комплектованию составу они ни в чем не уступают остальным клубам. С каждом сыгранным матчам, дебютанты будут прибавлять, и брать очки во встречах с ними будет все сложнее.